有没有提高（gāo）销（xiāo）售更（gèng）好的办法呢？

发（fā）布日期：2019-10-30 16:16:45 访问次数（shù）：1413

      作为电话销售（shòu），首（shǒu）先要有一（yī）种意识，就是（shì）在（zài）见不到对方（fāng），却每天遭受无数电话推销、骚扰的状况下，客户（hù）还能接起（qǐ）你的电（diàn）话，已经是给了莫大的面子了（le），不要指望更（gèng）多。我们（men）需要做的就是，在客户还能忍受的前20-30秒，把提炼的核心内容开（kāi）场，以最恰当的（de）方式，传（chuán）递给（gěi）他。然后，再（zài）巧（qiǎo）妙运（yùn）用一些（xiē）技巧（qiǎo），让对方愿意聊下去，从而深入挖掘（jué）出对（duì）方需求点，促成（chéng）成交（jiāo）。

  一（yī）、如何（hé）自我介绍，才（cái）不被挂电话?

  1、如何（hé）面（miàn）对恐惧心理?

  销售恐（kǒng）惧，是绝大（dà）多数电话销售人（rén）员（yuán）都（dōu）存在的问题（tí），没有必要因为这个（gè）自责。但这个问题，确实（shí）实打实的（de）会（huì）影（yǐng）响我们的销售结果，所以还是要想办法解决。提醒（xǐng）自己不要恐惧（jù），不要害怕（pà），基本（běn）上是没用的，因为越提醒（xǐng）越紧（jǐn）张。推荐3个简单小方法（fǎ）。

  1)借（jiè）助（zhù）清单和白纸。我们恐（kǒng）惧（jù）很多时候（hòu）都是因为担心被客户拒绝，或（huò）者被客户（hù）提问，不知道怎么回应（yīng）。那干脆做张（zhāng）问题清单，把客户可能会（huì）问的专业问题（tí）或者（zhě）可能的拒绝的（de）对白，都简单写（xiě）到上边（biān）。如果遇到客户提的问题，当时确实（shí）答不上来，那就坦然承认（rèn）不（bú）知道，同（tóng）时记到纸上，告诉（sù）客户确认之后（hòu），再给对方回电。基本上客户都可以接受这种结果。

  2)拿熟悉却（què）不太重要的客户（hù）练练（liàn）手（shǒu）。还有一种情况，是（shì）担心把重要客户的（de）单（dān）子（zǐ）搞砸了，那就可以先找自己相对熟悉，但（dàn）是却不是特别重要的客户沟通（tōng）一轮，然后借（jiè）着兴奋劲（jìn）再去给重要的客户打。

  3)立（lì）即行动。之所以说立即行动，是因（yīn）为我们（men）越迟疑、越拖延，就（jiù）越胡思乱想，越害怕，担心这会拨过去（qù），客（kè）户会不会正在吃饭，正在开（kāi）会，或者正有什么事不方便。与其盲目猜测（cè），倒不如（rú）直接拿起电话，如果真遇到（dào）客户（hù）在忙（máng），那就运用话术和客户再约时间（jiān）。

  2、明确电话目的。

  如果在（zài）打电话前，不先（xiān）想（xiǎng）好要给客户（hù）说（shuō）什么（me），介绍什么，等打（dǎ）通电话之（zhī）后（hòu），说一通（tōng）有的没的，就很容易引起客户反感而（ér）且没有（yǒu）意义（yì）。

  3、拨通电话20秒内别说没（méi）用（yòng）的废话，这（zhè）是最（zuì）基本的!

  1)除非自己公司特别高（gāo）大上，能（néng）给你加分，否则别说“我是XX公司的”。面（miàn）对一个陌生人（rén），你会（huì）关心对方是哪个（gè）公司的（de）吗（ma）?直接说对方感兴（xìng）趣的内容（róng）才是（shì）关键。

  2)别问对方“什么什么事，您有需要吗?”

  接到过很多推销电话，都是“银（yín）行贷款您有需（xū）要吗?”“投（tóu）资（zī）理财您有需要吗?”“您（nín）考（kǎo）虑（lǜ）买房吗?”“编程您有兴趣（qù）了解（jiě）一（yī）下吗?”等等。站在客户的角度，即使我（wǒ）有需要，我都不知道你是干什（shí）么的，能为（wéi）我提供什么，我为什么要告诉你我有没有需求。还有就是，有（yǒu）些根（gēn）本不（bú）用问（wèn），就知道肯（kěn）定（dìng）有（yǒu）需（xū）求，比如理财，比如买房，这些需（xū）求是多数客观存在的。所以，与其浪（làng）费宝贵（guì）的时（shí）间（jiān）再问一遍（biàn），倒不如直（zhí）接告诉对方（fāng），你能提供什么，为（wéi）什么要从你这里买?

  3)“不好意思（sī）打扰您（nín）了”，省掉。你给对方打过去电话，其实已经打扰对方了，你（nǐ）只需要用非常客气或表示歉意的（de）语气，和对方沟通（tōng）就（jiù）足够了，没（méi）有必（bì）要再（zài）多说一句“废话”，所以这（zhè）句话，也不（bú）用说。

  4)即使是朋友转介绍（shào），也不用过度寒暄（xuān），只需“一笔（bǐ）带过”。比（bǐ）如“我是XX的朋友,是他介绍我（wǒ）认识您的,我们公司主要从事XX...”。因为有些情况下，客户和他的朋（péng）友并非关（guān）系好到能为你加分。这个“朋友”的作用，只需让对方不直接挂断你（nǐ）电话就够了。

  5)去（qù）掉嗯，啊（ā），这个，那个等等（děng）口头禅。

  实际面对面聊（liáo）天，有口头禅，可能大家（jiā）不觉得有什么，但是（shì）如果（guǒ）是打（dǎ）电话，这就是大（dà）忌，因为对（duì）方只能听到你的声（shēng）音，你的任何一个语气词，都会成为对方很关注的点。所以，电话销（xiāo）售平日要多听（tīng）自己（jǐ）的录音，刻意练习省掉这些词（cí）。

  4、开场（chǎng）自我介绍，到（dào）底要（yào）说点什么?

  前边说了电话禁忌，这里再说下（xià），开场白，具体（tǐ）要说点什么，才（cái）能吸（xī）引客户听下去。以下举例说明（míng）。

  A.“您好，我们公司是做XX业务，提供XX种产品，供（gòng）应我们市XX家企业（yè）。每年平均给每家企业（yè）节省XX成本。打电话给（gěi）您介绍下我们的业务...”。公司主（zhǔ）营业务和（hé）优势，打电（diàn）话目的，给客户（hù）解决什么问题，这三项，都在前20-30秒内说完。

  B.羊（yáng）群（qún）效（xiào）应。“您好（hǎo），我（wǒ）们是专业从事XX服务的，目前国内很多知名（míng）企业，例（lì）如A、B、C都在用我们的产品，给您打电话是想（xiǎng）问下您的企业是否有（yǒu）在用（yòng）类似的服务呢?”找客户同行（háng）中（zhōng）的大（dà）企（qǐ）业（yè），或者客户的主要竞争对手做（zuò）背书，刺激客（kè）户的购买欲（yù）。

  C.老（lǎo）客户回访。“XX总（zǒng），您好，我是XX公司的小张。您在半年前（qián）使用过（guò）我们（men）的（de）会员卡，今天特地来感（gǎn）谢您对（duì）我们的支（zhī）持。另外，想麻烦问您以下，近三个月系（xì）统显（xiǎn）示您没有使用过，请问（wèn）是卡（kǎ）丢了，还是（shì）我（wǒ）们哪里（lǐ）服务不到位吗?”老客户回访注意几（jǐ）点内容：表示（shì）感谢（xiè），咨询产品使用（yòng）效果，未使用原因，如果使用有不愉快的情况要道歉，让（ràng）老（lǎo）客户（hù）提建议。

  D.直截了当。“您好（hǎo），XX先（xiān）生吗?我是某某公司的销售顾问XX，我们公（gōng）司现在做售后调研，能否请您（nín）帮个忙呢?”如（rú）果对方说我很（hěn）忙或者正在开会或者以其他原（yuán）因拒绝你，你（nǐ）就可以立即说“那（nà）我一小时之后再给您打，，谢谢您（nín）的支持。”然后，销售（shòu）员主动挂断电话!”一小时之后，打过去的时候，要给对方（fāng）一种熟悉（xī）感，比（bǐ）如“XX先生您好，我是XX，刚才您让我一小（xiǎo）时之后（hòu）给您来（lái）电的...”

  二、激起（qǐ）对方（fāng）谈话（huà）兴趣（qù），深入探寻需求，匹（pǐ）配推荐。

  客户可能（néng）都是买同（tóng）一类东西（xī），但是出（chū）发点却并非一样（yàng），比如，同样是买眼镜，有人（rén）可能是为了防（fáng）风遮阳，而有的（de）人（rén）却可能是为了耍酷（kù）。如（rú）果你（nǐ）是卖方（fāng），上来直接说自（zì）己眼（yǎn）镜多好多好（hǎo），却没有说（shuō）到（dào）点（diǎn）上，那对（duì）方可能就不会掏钱包（bāo）。而想（xiǎng）要找到那个点的（de）最好办法，就是让对方开口，也就是接下来要说的，如何（hé）在电话说激起对方说话（huà）的欲望?

  1、多（duō）提（tí）及对方最关心、做上火的事（shì）。

  2、多赞美（měi）对方，没有人不喜欢赞（zàn）美。

  3、提及他的竞争对手。

  4、以发过的邮件（jiàn），或者（zhě）资料为由。

  5、强调（diào）产品热销（xiāo），并辅以数字证明。

  6、抓住购买信号（hào），推一把。

  激发购买欲的过程（chéng）中，客户可能会释放出各种（zhǒng）购（gòu）买信号，比如，客户开始关注价（jià）格，关注（zhù）售后，或者语（yǔ）气上（shàng）有较大转变，这个时候，销售人（rén）员要（yào）仔细聆听（tīng），及时促成订单。

  三、电话被拒（jù）绝或异（yì）议处理。

  一个合（hé）格的电话销（xiāo）售，就是客户给出N种拒绝理由（yóu），你要给出至少N+1种回（huí）应话术或者解决方案。如下介绍（shào）几种常见拒绝（jué）情（qíng）景和对策。

  1、习惯性拒（jù）绝（jué）的客户。

  这类客户担心自己被强行（háng）推销，所以，在（zài）还没了解产（chǎn）品的情况下（xià），就会先（xiān）告诉你（nǐ）他没需求，其实（shí）部（bù）分人是想（xiǎng）了（le）解产品的，这么说只是在防御。这（zhè）种情况下，你最好先不要提出让客（kè）户购（gòu）买（mǎi）的建议，而是先给他介（jiè）绍产（chǎn）品。介绍过程中（zhōng），仔细听他突（tū）然对哪个点感兴趣（qù），比如问了你什么（me）问题或者在你介绍哪块的（de）时候（hòu），他语气有（yǒu）变动。循序渐进地（dì）引导。

  2、客户心情（qíng）不好。

  这点可以尝试从他说话的预期（qī）或者内容来判断，如果确认情（qíng）绪不好（hǎo），那就要先想办法化解他的情绪，这时候就要先用积（jī）极的情绪去带动客户，不（bú）要被（bèi）他的情绪影响，也不要强行去推（tuī）。

  3、客户虚（xū）荣心爆棚，各种挑毛病。

  这种客户，会有（yǒu）意展露出自己对（duì）行业、对产品很了解，然后还（hái）挑出一堆（duī）你们产品的不足。这个（gè）时候，不（bú）用强行扭转他的观点，只需静静地（dì）听，时不（bú）时附和一句，“您讲的确实很有道理，不（bú）管什（shí）么产品肯定（dìng）或多或少都会有点问题，听您讲这么（me）多，也（yě）也学到不少，自己还有很多要学习的地方”。充分让他们表达（dá），然后（hòu）再顺势引导（dǎo）购（gòu）买。

  4、你先（xiān）发（fā）份资料给我（wǒ）吧。

  面对想结（jié）束（shù）话题的客户，可以这样回应（yīng）“好的（de），我一会（huì）发到您邮箱，您（nín）的（de）邮箱是（shì）XX吗?”确认（rèn）完之后，再追问（wèn）对方，下周三我和再您联系，您看方便吗?”尽量找理由约下次。

  5、我再考虑考虑。

  不要直接回“好的”，而是要（yào）追问客户还在考虑哪些（xiē）方面，也就（jiù）是还有哪些疑（yí）虑没有解决（jué），问出真正原因。比如，“您是还要考（kǎo）虑（lǜ）哪方面呢?是我哪里没有解释清楚吗?”。。

  6、我们有固（gù）定的合作伙伴。

  “噢噢，那（nà）真是（shì）恭（gōng）喜您啦（lā），不（bú）知（zhī）道你们（men）合作（zuò）的是哪家呀，或许有我可（kě）以帮忙（máng）的地方?”如果客户有兴趣（qù），可（kě）以了解（jiě）下对手的优势（shì），然后（hòu）说出产品不同处，引起客（kè）户兴趣。重点强调，多个选择就多一份（fèn）保障。之后，设法了解他的合作对象是否真实，继而了解客户的合（hé）作（zuò）对象的详细信息。

  7、我很（hěn）忙（máng），没时间。

  1)“噢，是吗?那太不好意思了，不如我明天再（zài）打给您?”这（zhè）样说的目的，是让对方最好今天就听你说，不用（yòng）等（děng）到明天继续（xù）“骚扰”。

  2)“我理解，我（wǒ）也是经（jīng）常时间不够用，不过（guò），像（xiàng）我们忙活赚钱，不就是（shì）想（xiǎng）要更好的生活吗（ma）?我（wǒ）们的项目（mù）就是为您这（zhè）种高端人（rén）士量身定做的”

  3)“噢，那真是抱歉（qiàn），不过，真想立刻把（bǎ）这（zhè）个赚（zuàn）取2千元外快的机会告（gào）诉您。”

  6、我不（bú）感兴趣。

  “我完全（quán）理解，毕竟（jìng）您对这个（gè）项目（mù）还不了解（jiě），手头也没（méi）什么资料可（kě）以参考，不（bú）能立刻产品兴（xìng）趣是理所当然的。正因为如此（cǐ），我想亲自当面向（xiàng）您报告说明一下，我周四（sì）过来拜访您（nín），可以吗?”

  8、我（wǒ）没钱。

  客户这么说，有几种（zhǒng）可能：嫌价格（gé）高、确实手头紧、对产品不敢兴趣、想（xiǎng）还价，消费观念没有转换，认为（wéi）没有必（bì）要花这笔钱。推荐话术。

  1)所以我才推荐您（nín）用这（zhè）种（zhǒng）产品来省钱。让客户知道你的产品（pǐn）可以帮他省钱，或（huò）者（zhě）可（kě）以帮他赚收（shōu）益，比如保险。

  2)假设客户的（de）没钱只是一种借口，那么你就从客户身上找到能证明客（kè）户有钱（qián）的迹（jì）象。比如，如果你（nǐ）之（zhī）前见过客户（hù）戴（dài）名贵的饰品，或（huò）者养（yǎng）着名贵（guì）的（de）宠物。你可以称赞客户的戒指精美，或者他们家狗狗可爱。例如，“您的项链（liàn）非（fēi）常漂亮，一定价值（zhí）不菲吧，您真（zhēn）是有品味（wèi）啊。我们的（de）保养品就（jiù）是以您这样的贵妇为主要消费（fèi）群的，包装也相（xiàng）当有（yǒu）品质（zhì）哦。”

  3)“无中生有”，如果客户真喜（xǐ）欢你（nǐ）的（de）产品，但是手头紧，可以（yǐ）才有分期付款方式、贷款、延期付款等方法。比如，“没关系，我（wǒ）看您真的很喜（xǐ）欢，这也非常适（shì）合您（nín），如果您喜（xǐ）欢我们的产品可（kě）以采取（qǔ）分期付款。”

     9 、说来说去，还是要推销东西。

  “我当然是很（hěn）想（xiǎng）销售东西（xī）给您，不过肯定还是您觉（jiào）得（dé）超（chāo）值，才会卖（mài）给您（nín）不是（shì）吗?”

 南京宣传片拍摄 

  四（sì）、尽量尝试邀约面谈（tán）。

  电（diàn）话里（lǐ）说的再多，都远不及见面的十分钟，更能增（zēng）加之间（jiān）的信任感（gǎn）。所以，电话销售要（yào）尽可能的约客户见面，变被动（dòng）为主（zhǔ）动，时间必须要（yào）在（zài）电话中确（què）定好。不管对（duì）方以什（shí）么理由回（huí）应，都尝试往见面方式转，比（bǐ）如。

  1、客户电话里拒绝（jué）你，就可（kě）以提出面谈。

  A.比如，客户（hù）说，“我自己定（dìng）不了（le），要（yào）和合伙人（rén）商量（liàng）一下（xià），”或者“我要（yào）先和太太（tài）商量一下”，那销售（shòu）人员，都可以说“我理解（jiě）您，先生，可不可以（yǐ）约夫人一起来谈谈?约在这个（gè）周末怎么样?”

  B.再比（bǐ）如，客户说，“我对你们产品没兴趣（qù）”“我现在（zài）特别忙”，你（nǐ）就可以请（qǐng）对方给你一个拜访机会，然后提出周几是否合适?

  2、“不行，那个时（shí）间我不在”，如果你（nǐ）提出的第一（yī）个时间，客户拒绝了。那就可以解释说“也许我选（xuǎn）了一个不恰当时间，等（děng）您方（fāng）便时候，我再过（guò）来，请问您明后天或者XX时（shí）间有空吗?”

  五、整理总（zǒng）结，跟踪回访。

  每给一个客户打完电（diàn）话，都要及时记录你的（de）跟进结果，不管是客户个人信（xìn）息，还是（shì）他对产品展现出（chū）了哪（nǎ）方便的兴趣，以及客（kè）户提出了哪些未解（jiě）决（jué）的问题，你在沟通中遇到的问题，等等，都可以先记录下来。然后等一（yī）天（tiān）结束，再分类汇总。这（zhè）也是为（wéi）后面继（jì）续跟踪这个客户打基础，不至于再从头开始问。

  关于回访和定期问候，不管客户当下有没有（yǒu）迫切需（xū）求（qiú），都有必要做定期跟踪（zōng），为的是，以（yǐ）后有需要时，客户会第一时间想到（dào）你。据统计，80%的销售是在第（dì）4至11次跟踪后完成!

  六、写（xiě）在最（zuì）后，如果（guǒ）你想长（zhǎng）期（qī）做好电话（huà）销（xiāo）售。

  1、先给自己定个目标，并落实到每天。

  一个成功的（de）电（diàn）话销售（shòu），最（zuì）重要的是（shì）要给自己制（zhì）定一个目标，也就是（shì）所谓的电话量、拜访量，比（bǐ）如（rú）一天要打80个有效电话;一（yī）个月要拜（bài）访30个（gè）客户;签约3单。目标一旦确定（dìng）就（jiù）一（yī）定要执行。

  2、收（shōu）集客户资料（liào）。

  寻（xún）找（zhǎo）客（kè）户资（zī）料，有很多渠道，比如（rú）网络资源(上下游（yóu）官网、论坛（tán）、交流群（qún）)、人脉关系(同行、同事、亲朋好友)、各种黄（huáng）页、行业会议（yì）、扫楼扫街等等。

  3、精准（zhǔn）定位客户，了解自己的客户群体（tǐ）。

  任何行业的电话销售都是从（cóng）选（xuǎn）择客户（hù）开始，电话（huà）销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的潜在目标客户（hù），如果做不到这一（yī）带（dài）你，业绩很（hěn）难上去。

  选择（zé）目标（biāo）客户，可以（yǐ）参考3个条件（jiàn）：

  1、有潜在（zài）或者明显的需求;

  2、有一定的经济实力（lì），也就（jiù）是有能力消费自己的产品;

  3、联系人（rén）要有决定权，能够拍板。

  4、客户数据（jù）库（kù）分级（jí）管理。

  数据库，可以使用公司配置的客（kè）户（hù）管理系（xì）统，也可以（yǐ）自己制作Excel表格来记录。客户分级（jí）参考4个（gè）维度。

  1、成（chéng）交状态，可（kě）以分为已成交客户、正（zhèng）在（zài）谈判客户、潜在客户。

  2、按客（kè）户重要性，分为重（chóng）要客户和（hé）一般客户。

  3、客户（hù）需求（qiú）处理紧急程度上，分为紧急客户、缓急客户、不紧急客户。

  4、按客（kè）户需求，分为目标（biāo）客户（hù）、潜在客户、死亡客户。

  5、客户追踪。

  当（dāng）客户越来越多的时候，单（dān）靠（kào）脑子记，很不现实。通过记录每次的联系信息，内容等和（hé）下次的联系时间和内（nèi）容，可以有效提（tí）醒自己工作（zuò）安排状况。

  客户分级（jí）做好之后，追踪起（qǐ）来就很方便（biàn），精（jīng）力划分也会更合理（lǐ）。比如，A类（lèi）客户，就每（měi）天跟踪;B类每周跟踪;C类每两周或者每月跟踪一次（cì）。

  6、系统的知识储（chǔ）备（bèi）。

  学再（zài）多（duō）技巧，如果没有必备的专业（yè）知识（shí），就如同楼（lóu）没有打好地基一般。合格的电话销售要具备哪些基本知识呢?

  1)专（zhuān）业业（yè）务知识：

  2)操作流程;价格;货代、运费;

  3)公（gōng）司的业（yè）务范（fàn）围、架构;公司（sī）自身的优劣势;在行业所（suǒ）处地位;

  4)主要（yào）竞争对（duì）手（shǒu）状（zhuàng）况（kuàng），和竞对比，自己产品的优劣势（shì），等等。

  7、辅（fǔ）助工具（jù）——常见问题清单。

  即（jí）使再专业，也不可能把所（suǒ）有（yǒu）的（de）事都（dōu）记在脑子里，这时清晰的分类清单，就可（kě）以帮大（dà）忙。常用清单（dān）有哪些（xiē）呢?

  1)公司（sī）抬头、公司介绍、公（gōng）司架构（gòu）和关（guān）键岗位、成功同（tóng）行案例（lì）、行业数据。

  2)客户（hù）常（cháng）见问题及应答话术（shù），包括产品相关（guān）的（de）性能介绍（shào）、价格、质（zhì）量、售后问题;以及客户可能（néng）会刁难你的问题。

  3)第三方联系人的（de）电话表，包括同事电话、公司技（jì）术电话等等，如（rú）果（guǒ）客户问的（de）问题你（nǐ）不太清楚，就可以及时求（qiú）助第三方来解决。

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